哈佛大學(xué)畢業(yè)后，喬婉珊來(lái)到中國(guó)偏遠(yuǎn)的西部草原，要尋找一種世界罕見(jiàn)的東西。然而，她要找的這樣?xùn)|西不僅當(dāng)?shù)厝丝床簧涎�，也賣不上價(jià)。她為什么把當(dāng)?shù)刭u不上價(jià)的東西當(dāng)成寶貝？在這片偏遠(yuǎn)的草原，她到底要實(shí)現(xiàn)什么財(cái)富計(jì)劃呢？
2012年8月12日，記者來(lái)這里采訪的時(shí)候，正遇到牧民們把養(yǎng)殖的牦牛集中到一起，抓牦牛毛。但是這種看起來(lái)憨態(tài)可掬的牦牛，抓起來(lái)可絕非那么簡(jiǎn)單。
記者到的時(shí)候，正好看到這個(gè)叫拉措加的藏族姑娘在抓牦牛，然而抓的時(shí)候牦牛突然掙脫了韁繩，拉措加卻不敢再追。
記者：出了什么問(wèn)題嗎？我看到突然一下都停下來(lái)了。
喬婉珊：牛不好抓，牛不好抓。
記者：很難抓是嗎？
卓瑪：它會(huì)抵人的，有的牛脾氣不好，像人一樣，它會(huì)用它的角抵你。
喬婉珊：有一位藏民婦女，我去的時(shí)候，她剛好被送醫(yī)院，就是被牦牛抵到了，就是完全穿到這個(gè)臉上去。
記者：你被抵過(guò)嗎？
喬婉珊：抵過(guò)我們就不在這里了。
每年進(jìn)入8月，這片草原就變得很不平靜，而打破這里平靜的就是這位坐在摩托車上的臺(tái)灣女孩喬婉珊。她給這里的牧民帶來(lái)了一年中最主要的一筆財(cái)富。
牧民們把養(yǎng)殖的牦牛全部集中到一起，趁著脫落之前，把牦牛要換的毛抓下來(lái)賣給喬婉珊。
記者：拔一頭牦牛的毛得多長(zhǎng)時(shí)間？
牧民：5分鐘到10分鐘拔一頭牦牛的毛吧。
牦牛每年都要換一次毛，新毛長(zhǎng)出，舊毛自然脫落。而這里每戶牧民都養(yǎng)著上百頭牦牛。曾經(jīng)牧民們看不上眼的這些牦牛毛，卻被喬婉珊當(dāng)成寶貝，高價(jià)收購(gòu)。
開(kāi)始的時(shí)候，喬婉珊出的價(jià)格，連當(dāng)?shù)啬撩穸疾桓蚁嘈拧?/P>
牧民：價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)要高很多。
楊果：她出了50元錢(qián)或者30元錢(qián)，但是老百姓以前絨收的這種情況不存在，可能就不相信。
這是喬婉珊2006年時(shí)拍的照片。喬婉珊是臺(tái)灣人，22歲考入美國(guó)哈佛大學(xué)攻讀碩士。2006年畢業(yè)，喬婉珊的很多同學(xué)走進(jìn)華爾街和政府部門(mén)，夢(mèng)想成為美國(guó)商界和政界的精英，而喬婉珊的選擇卻讓人大吃一驚。
喬婉珊：基本上畢業(yè)的時(shí)候，就都是去華爾街工作，工作的薪資也非常高，也是非常穩(wěn)定，或是到聯(lián)合國(guó)，或是到世界銀行那邊去做咨詢。但是我覺(jué)得，我就有一個(gè)很清楚的感覺(jué)，就是我必須要做這個(gè)嘗試。
喬婉珊要做的這個(gè)嘗試就是來(lái)到青海省北部的草原，在這里成就自己的一番事業(yè)。這里缺水，斷電，甚至連刷牙都成問(wèn)題。那么，喬婉珊放棄別人眼中有著光明前景的工作，來(lái)到這個(gè)偏遠(yuǎn)的草原，到底要干什么呢？她又為什么要高價(jià)收購(gòu)在牧民眼里不值錢(qián)的牦牛毛呢？而這一切，還要從六年前喬婉珊發(fā)現(xiàn)的一個(gè)商機(jī)說(shuō)起。
2005年，在哈佛大學(xué)就讀國(guó)際發(fā)展和社會(huì)管理的喬婉珊，帶著“用更好的方式解決貧困”的想法，來(lái)到青海省的黑馬河鄉(xiāng)。喬婉珊覺(jué)得，大西部資源豐富，找到一個(gè)創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目不是難事，卻沒(méi)料到，整整一年都一無(wú)所獲。
喬婉珊：其實(shí)當(dāng)時(shí)我們知道中國(guó)大西部有非常多的資源，那我們就去問(wèn)他們，當(dāng)?shù)赜幸恍┦裁礃拥馁Y源。其實(shí)那時(shí)候他們有跟我們說(shuō)，有蜂蜜，有冬蟲(chóng)夏草，有生態(tài)旅游等等。所以我們每一個(gè)他們能說(shuō)出來(lái)的一些當(dāng)?shù)氐呢S富資源，我們就做了非常多的考察，但是我們看的很多項(xiàng)目當(dāng)中，多多少少都有人做過(guò)。
2005年6月的一天，喬婉珊來(lái)到一戶牧民家，沒(méi)想到，這個(gè)叫彭毛扎西的男孩在聊天中無(wú)意提起了自家編織的帳篷，這給了喬婉珊靈感。
彭毛扎西：每年的話，就是家里的女人必須得編織黑的這種，就是一條一條的。這條線是牛毛的，這種是牛絨織的。
喬婉珊吃過(guò)牦牛肉，喝過(guò)牦牛奶，但是這編帳篷的牦牛絨到底是什么，還真不知道。男孩透露的這些信息讓喬婉珊像一個(gè)久未破案的偵探，終于發(fā)現(xiàn)了線索。而接下來(lái)的調(diào)查更是讓喬婉珊大吃一驚。
喬婉珊：青海、四川、云南、甘肅、西藏，這些地方都有牦牛，而且世界上80%的牦牛都在中國(guó)西部，這個(gè)不僅是中國(guó)一個(gè)地方特有，而且是整個(gè)中國(guó)大西部，在世界上都是獨(dú)有的。
喬婉珊發(fā)現(xiàn)，原來(lái)自己要找的獨(dú)特資源，一直就在眼皮底下。
喬婉珊：我們說(shuō)無(wú)緣無(wú)故被我們梳了很多的頭發(fā)，其實(shí)我們要的是這里面這個(gè)的絨，但是你看牦牛大部分梳下來(lái)的話，其實(shí)是這個(gè)的粗毛，里面真正有這樣子非常細(xì)的細(xì)毛是比較少的。
那一頭這么大的牦牛它能夠梳出多少這樣的絨呢？一年最多只有一百克。
一頭牦牛一年只能產(chǎn)一百克牦牛絨，這引起了喬婉珊的注意。
牦牛號(hào)稱“高原之寶”，全中國(guó)有一千三百萬(wàn)頭，占世界總數(shù)的85%，而其中90%以上都生長(zhǎng)在青藏高原。
喬婉珊想起一篇報(bào)道，說(shuō)牦牛絨和羊絨十分相似。帶著疑問(wèn)，喬婉珊做了進(jìn)一步調(diào)查，結(jié)果讓她十分興奮。她發(fā)現(xiàn)，如果可以把牦牛絨做成一個(gè)和羊絨一樣的產(chǎn)業(yè)，那將是一個(gè)巨大寶藏。
回到學(xué)校，喬婉珊把自己的發(fā)現(xiàn)寫(xiě)成一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)。憑借這份商業(yè)計(jì)劃，喬婉珊獲得哈佛大學(xué)1.5萬(wàn)美元的獎(jiǎng)學(xué)金。
2006年，喬婉珊拿著獎(jiǎng)學(xué)金，信心滿滿再次來(lái)到黑馬河�？墒�，連語(yǔ)言都不通，喬婉珊真的能實(shí)現(xiàn)她的計(jì)劃嗎？喬婉珊租下了一塊空地，開(kāi)出高價(jià)收購(gòu)牦牛絨，可是果然并沒(méi)有人買(mǎi)賬。
卓瑪：因?yàn)榕＝q從來(lái)都沒(méi)有賣到過(guò)那么高的價(jià)格，當(dāng)時(shí)就特別不相信。應(yīng)該說(shuō)來(lái)的人數(shù)上面可以看得到，如果相信的話，會(huì)有很多人過(guò)來(lái)，但是當(dāng)時(shí)人也不是很多。
看著牧民滿臉的不信任，一句藏語(yǔ)也不會(huì)說(shuō)的喬婉珊也只能干著急。如果再找不到解決的辦法，那以前的努力全都白費(fèi)了。
喬婉珊：我們完全不懂藏文，那如果翻譯的人沒(méi)有如實(shí)翻譯，或是藏民所表達(dá)的意思，或是我們想要所表達(dá)的意思，并沒(méi)有表達(dá)對(duì)，會(huì)變成在中間會(huì)有非常大的誤解或者誤差。
正在喬婉珊著急的時(shí)候，一個(gè)女孩的出現(xiàn)解決了問(wèn)題。這個(gè)女孩就是卓瑪，是一個(gè)來(lái)自甘肅，會(huì)說(shuō)藏、漢、英三種語(yǔ)言的藏族姑娘。當(dāng)朋友把卓瑪介紹給喬婉珊時(shí)，喬婉珊像是看到了希望。
喬婉珊：這樣子的人非常難找，在青海的人才本來(lái)就缺乏，平均藏族的教育水平，我們說(shuō)平均，并沒(méi)有這么高，所以我們能找到卓瑪也是非常幸運(yùn)。
喬婉珊覺(jué)得，自己找到了卓瑪，所有問(wèn)題都能解決，卻沒(méi)有料到她還是碰到了一個(gè)很棘手的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題讓收絨計(jì)劃遭遇到一個(gè)更大的危機(jī)。
8月的一天，喬婉珊和卓瑪正在收購(gòu)牦牛絨，可是當(dāng)喬婉珊打開(kāi)牧民送來(lái)的袋子一看，十分著急和失望。
喬婉珊：它這個(gè)牛毛都是變成一大片，都是打結(jié)的。然后，打結(jié)的話，之后其實(shí)在生產(chǎn)當(dāng)中就會(huì)變成損耗。再來(lái)的話，其次有一些的話，比方說(shuō)，因?yàn)槲覀兌际前粗亓浚绻锩嬗泻芏嗟耐�，很多的石頭，或是非常濕，那這樣子也不行，因?yàn)槠鋵?shí)這樣子增加了很多重量。
卓瑪：因?yàn)榫褪撬麄兡眠^(guò)來(lái)的絨，質(zhì)量達(dá)不到我們預(yù)期的，就是說(shuō)用手和用耙子的絨，明顯的就是不一樣。
這就是卓瑪所說(shuō)的耙子。原來(lái)，喬婉珊為了收購(gòu)好的牦牛絨，特意向畜牧專家討教了一套收絨的方法，教給牧民，而這種耙子正是專家所推薦的。
卓瑪：就是順著它的毛往下這樣梳，就這樣梳。
記者：就是順著毛往下梳。
卓瑪：對(duì)對(duì)，這樣往下梳，就是要輕一點(diǎn)，因?yàn)槿绻脛诺脑捑蜁?huì)傷到它，痛的話它會(huì)跑。
記者：那像這樣子的話，它梳出來(lái)的絨好不好��？
卓瑪：耙子梳出來(lái)的比較好，因?yàn)槭岢鰜?lái)的比較蓬松。如果說(shuō)用手這樣扯的話，就是有很多長(zhǎng)毛，然后是打結(jié)的。
記者：我可以試一下嗎？就是不能讓它痛，就是說(shuō)要輕一點(diǎn)對(duì)嗎？
卓瑪：輕輕的，輕輕的，順著它的毛往下。
記者：它不會(huì)動(dòng)吧？其實(shí)我更怕它。
喬婉珊：小心，你別動(dòng)它打結(jié)的地方。
記者：就是說(shuō)不要弄上邊，這樣子？
卓瑪：對(duì)。
記者：這樣？
卓瑪：對(duì)。
喬婉珊：以你這樣速度的話，夏天都完了還沒(méi)有梳完。
學(xué)習(xí)使用耙子并不復(fù)雜，可是喬婉珊沒(méi)有料到，她前腳剛走，后腳牧民就把耙子給扔掉了，收上來(lái)的牦牛絨還像原來(lái)的一樣。
喬婉珊決定讓卓瑪去牧民家一探究竟，為什么明明專家說(shuō)耙子又省時(shí)又省力，梳出來(lái)的牦牛絨還會(huì)更細(xì)，牧民就是不用呢？
卓瑪：我們就問(wèn)他們，為什么就是我們要求你們用耙子，但是為什么拿過(guò)來(lái)的絨還是質(zhì)量達(dá)不到我們的要求？為什么不用耙子？
面對(duì)卓瑪?shù)膯?wèn)題，牧民回答得很坦率。
拉太加：用耙子抓的話牛會(huì)痛，那樣的話牛就會(huì)流血，我們就很難過(guò)。
久仙措：沒(méi)用那個(gè)耙子，手抓的話牛不痛。
牧民天天生活在牦牛旁邊，喝的是牦牛奶，燒的是曬干的牦牛糞，幫著馱運(yùn)行李的也是牦牛，牧民早就把牦牛當(dāng)成了家庭的一份子，他們不愿意用耙子梳牦牛毛，擔(dān)心會(huì)傷害到牦牛。卓瑪恍然大悟。來(lái)自甘肅的卓瑪，總算了解了這些藏民的心思。
卓瑪：你不希望對(duì)任何的人或者是動(dòng)物造成一些痛苦，因?yàn)榕＝q比較容易打結(jié)，這樣梳下來(lái)的時(shí)候，就會(huì)像梳頭發(fā)一樣，我們的頭發(fā)打結(jié)，我們硬梳的話會(huì)痛的。然后他們是不希望這樣的，就是有這樣的一顆憐憫之心。
這讓喬婉珊犯了難，不用耙子，牦牛絨的加工成本就會(huì)增加，她到底該怎么辦？
這就是牧民傳統(tǒng)手抓絨的方式。喬婉珊覺(jué)得，如果要和牧民建立長(zhǎng)期的合作，就必須理解和尊重當(dāng)?shù)啬撩竦南敕ā５�，為了保證牦牛絨的質(zhì)量，抓下來(lái)的絨還需要增加一道分揀的工序。
記者：那這個(gè)很難分揀嗎？
多杰扎西：稍微有一點(diǎn)難。
記者：怎么分？
多杰扎西：就這樣，先解開(kāi)，然后把長(zhǎng)毛去掉，弄得蓬松一點(diǎn)，那樣的話絨和毛就很容易分開(kāi)。
卓瑪：一頭牛身上抓下的牛絨可能就是這么多，就是一斤到兩斤左右。要賣給我們的，品質(zhì)高的絨可能只有五十克�，F(xiàn)在這一堆是一百克左右，這是一頭牛一年中能產(chǎn)出的最多的牛絨的數(shù)量。
記者：最好的情況也就這么多了，對(duì)嗎？
卓瑪：對(duì)。
牧民分揀后的牦牛絨，喬婉珊以不同的價(jià)格按級(jí)別收購(gòu)，最大差價(jià)能達(dá)到四倍。
喬婉珊的尊重贏得了當(dāng)?shù)啬撩竦男湃�，喬婉珊和卓瑪與當(dāng)?shù)啬撩褚渤闪撕门笥�，她們還經(jīng)常介紹些新鮮好玩的東西給當(dāng)?shù)氐哪撩�，而貼面膜就是她倆今天的主意。女人天性愛(ài)美，貼上面膜的牧民拉洋措立刻跑去照鏡子。門(mén)外瞧著的其他婦女更是躍躍欲試，忍不住要走進(jìn)去瞧瞧。用這種方法，喬婉珊和當(dāng)?shù)氐哪撩褚泊虺闪艘黄?/P>
2006年8月到11月的三個(gè)月時(shí)間，喬婉珊就收購(gòu)了一噸多的牦牛絨，質(zhì)量比預(yù)期還好。
久仙措：你們尊重我們用手抓的習(xí)慣，我們手抓的絨你也買(mǎi)，然后我們就抓好的絨賣給你，相信你們。
喬婉珊覺(jué)得，靠著收購(gòu)的這些牦牛絨，很快就可以打開(kāi)一扇新的財(cái)富之門(mén)。而她怎么也沒(méi)有想到，這些寶貝轉(zhuǎn)眼就變成了燙手的山芋。
這些就是用牦牛絨加工成的衣服和圍巾。2007年，喬婉珊將收購(gòu)的一噸多的牦牛絨加工成產(chǎn)品，一條圍巾定價(jià)近千元，一雙手套也要四百多元，她要走高端路線。然而，當(dāng)喬婉珊在上海田子坊開(kāi)了這家店后，心都涼了。
周夏萍：因?yàn)槿思叶疾恢狸笈＝q這個(gè)東西，好與壞，人家都不知道，沒(méi)用過(guò)，所以就很難。
謝穎：進(jìn)到店里面來(lái)的客人，80%是從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)牦牛絨的。定價(jià)還是會(huì)有一定的質(zhì)疑，說(shuō)為什么要賣這么高，它畢竟不是一個(gè)名牌。
喬婉珊的牦牛絨很多人都不認(rèn)識(shí)，價(jià)格還貴，壓根就沒(méi)有人愿意買(mǎi)。連員工都盼著喬婉珊能想出一個(gè)好辦法，帶著大家走出困境�？墒牵酉聛�(lái)喬婉珊的舉動(dòng)更是讓人大跌眼鏡。
她叫凱娜，是牙買(mǎi)加人。當(dāng)喬婉珊找到凱娜做設(shè)計(jì)師時(shí)，所有的人都覺(jué)得不靠譜，因?yàn)閯P娜不是學(xué)設(shè)計(jì)，而是學(xué)藝術(shù)的。大家十分懷疑凱娜天馬行空的想法能否被市場(chǎng)接受。
凱娜·弗萊徹：當(dāng)我設(shè)計(jì)搭配時(shí)，更多是從藝術(shù)的角度出發(fā)，并不是從時(shí)尚的角度。我定義自己為藝術(shù)家，我熱愛(ài)真正的藝術(shù)，但對(duì)時(shí)尚卻不狂熱，不過(guò)那是我的職責(zé)，我并不認(rèn)為是我的背景、基礎(chǔ)和興趣所在。
謝穎：特別多的一些點(diǎn)子，但是在把這些點(diǎn)子去真正落實(shí)下來(lái)，真正去和市場(chǎng)上結(jié)合，可能她在這方面的話，還是需要有一些現(xiàn)實(shí)性的考慮。
然而，大家的懷疑卻讓喬婉珊十分興奮，因?yàn)樗粗械那∏【褪莿P娜的這一點(diǎn)。喬婉珊相信，只有靠凱娜不受拘束的想法，才能帶大家走出死胡同。但是，凱娜真的能做到嗎？
這就是凱娜的第一件作品。她將牦牛絨和珠寶搭配在一起，做成假領(lǐng)子，用來(lái)保暖和裝飾。凱娜想要和珠寶設(shè)計(jì)師合作，但是當(dāng)喬婉珊找到這個(gè)叫凱蒂的珠寶設(shè)計(jì)師時(shí)，卻被凱蒂一口回絕了。
凱蒂·利特菲爾德：這種產(chǎn)品并沒(méi)有良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，甚至從未搭配過(guò)，所以我覺(jué)得這個(gè)主意太特別，太不同，你無(wú)法預(yù)測(cè)顧客對(duì)這種產(chǎn)品會(huì)如何反應(yīng)。
牦牛絨和珠寶一起搭配并無(wú)前例，大家都覺(jué)得凱娜的想法太大膽。而上海阿姨更是覺(jué)得，假領(lǐng)子是上海早就過(guò)時(shí)的玩意，根本不可能有市場(chǎng)。
周夏萍：假領(lǐng)子是我們上海人特有的東西。
記者：是嗎？
周夏萍：對(duì)啊。所以我就說(shuō)，現(xiàn)在怎么外國(guó)人也流行假領(lǐng)子了？何況還要裝個(gè)珠寶、珍珠在上面。外國(guó)人根本就不會(huì)用這個(gè)東西，我們上海人才用這東西，現(xiàn)在上海人都不用了。
可是不久，事情卻發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，凱娜設(shè)計(jì)的假領(lǐng)子一下子火了起來(lái)，不僅登上了德國(guó)、美國(guó)多家時(shí)尚雜志，銷量也十分可觀。而這也讓之前拒絕合作的珠寶設(shè)計(jì)師凱蒂再次找上門(mén)來(lái)。
凱蒂·利特菲爾德：我們非常驚訝，也非常開(kāi)心聽(tīng)到它這么受歡迎，這非常好。既然我們有這么好的市場(chǎng)反應(yīng)，我們就可以重新考慮，如何和牦牛絨這種材料合作。
怎么事情發(fā)生了這么大的轉(zhuǎn)變呢？原來(lái)，喬婉珊覺(jué)得凱娜設(shè)計(jì)的假領(lǐng)子十分有新意，便嘗試著推薦給各種時(shí)尚雜志，沒(méi)想到一炮而紅。這次的成功，也讓喬婉珊想到一條新的銷售牦牛絨的方法——與設(shè)計(jì)師合作。
喬婉珊：因?yàn)楸确秸f(shuō)，即使我們明年能開(kāi)到一百家店，但是如果我能跟十個(gè)設(shè)計(jì)師（合作），他們各有一百家店的話，他們能使用牦牛絨的量就大得非常多。
如今，喬婉珊設(shè)立了專門(mén)的收購(gòu)點(diǎn)，在青海省黑馬河鄉(xiāng)向當(dāng)?shù)厝俣鄳裟撩袷召?gòu)牦牛絨，并通過(guò)和不同設(shè)計(jì)師以及江蘇省代加工廠的合作，將牦牛絨做成服裝、飾品等產(chǎn)品，銷售到德國(guó)、美國(guó)等國(guó)家，實(shí)現(xiàn)年銷售額四百多萬(wàn)元。
楊正位：她懂國(guó)際市場(chǎng)，有良好的教育背景，懂品牌營(yíng)銷，這些方面正好可以把她的優(yōu)勢(shì)和我們青海的優(yōu)勢(shì)，這兩者的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，形成互補(bǔ)。這樣的話就有巨大的好處。首先，對(duì)她這樣的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，可以有她很大的發(fā)展事業(yè)上的機(jī)遇；對(duì)我們青海來(lái)說(shuō)，有可能就是帶動(dòng)很多農(nóng)牧民致富，推動(dòng)我們的農(nóng)牧業(yè)，從那種傳統(tǒng)的原始的狀態(tài)走向現(xiàn)代化，也有利于我們縮小地區(qū)發(fā)展的差距。
——本文由中央電視臺(tái)七套《致富經(jīng)》欄目提供
